Aller Median tuottama asiantuntijasivusto digiliiketoiminnasta, markkinoinnista, mediasta, sisällöistä, teknologiasta ja työelämästä.

Tunteen psykologia – miten vaikutetaan herättämällä tunteita?

Haluatko viestiisi vaikuttavuutta? Nämä 3 tunnetta on herätettävä vastaanottajassa.

Mies katsoo kulma koholla odottavasti kameraan.

Olen käynyt strategiamme läpi henkilöstömme aamupalaverissa joka kvartaali, mutta siitä huolimatta henkilöstökyselystä selviää, ettei suurin osa työntekijöistämme koe tietävänsä strategiamme sisältöä. Miten tämä voi olla mahdollista?!” 

Näin minulle päivitteli tuohtuneena erään suuryrityksen toimitusjohtaja.

Sama hämmästynyt kysymys on kuulunut monesti aiemminkin: ”Olen käyttänyt valtavasti aikaa kirkastaakseni tiimilleni heidän tavoitteensa, mutta jostain syystä ne koetaan silti irrallisiksi, ja niihin sitoutuminen on heikolla tolalla.”

Tai: ”Myyntipresikseni asiasisältö on hiottu viimeisen päälle, mutten saa klousattua riittävästi kauppaa – en ymmärrä missä vika?!”.

Pyrkiessämme vaikuttamaan toisiin ihmisiin erehdymme usein uskomaan, että riittää, kun kerromme heille tosiasiat, faktat. Ajattelemme, että kun kerromme heille tosiasiat ja sisältö on kunnossa, he ikään kuin nielaisevat tiedon itseensä ja alkavat automaattisesti toimia sen mukaisesti.

Me ihmiset emme ole rationaalisia.

Oletamme, että koska vastaanottajana on lähtökohtaisesti järkevä, rationaalisesti ajatteleva ihminen, riittää kun tuomme esiin asioiden rationaaliset puolet. Tätä loogista prosessia luulemme vaikuttavuudeksi. Pieleen meni – me ihmiset emme ole rationaalisia.

Mies nauraa päätään käsiinsä taaksepäin nojaten kameralle.

Asiat herättävät meissä tunteita. Yksi loistava esimerkki on matemaattiset yhtälöt. Nehän ovat puhdasta logiikkaa ja järkeä, suoraviivaista ajattelua, jossa tunteilla ei ole mitään roolia, eihän?

Vastoin tätä yleistä olettamaa, tutkimusten mukaan oppilaat arvottavat matemaattisia yhtälöitäkin tunneperäisesti. Yhtälöt ovat joko esteettisen kauniita tai luotaantyöntävän rumia. Ne ovat kutsuvia, houkuttelevat ratkomaan yhtälön, tai ne tuntuvat ahdistavilta ja vaikeilta, luotaantyöntäviltä.

Tunteet ovat mukana kaikessa ajattelussa – myös faktat herättävät meissä aina erilaisia tunteita. Jos emme huomioi tätä tosiasiaa, mahdollisuutemme vaikuttaa toisiin ihmisiin ja heidän toimintaansa jäävät heikoiksi.

Haluatko viestiisi vaikuttavuutta? Näillä kolmella tunteella teet sen

Koska maailma ja verkko ovat täynnä erilaisia julkaisuja ja sisältöjä, ihmisistä on tullut yhä valikoivampia kuluttamansa sisällön suhteen: vain uteliaisuuden herättävä ja itseä kiinnostava sisältö luetaan. ”Toimiva viesti on sellainen, jonka yleisö haluaa ja päättää nähdä.” (Hakola & Hiila 2012*)

  1. Uteliaisuus

Ensimmäinen asia, joka sinun pitää tehdä saadaksesi toisen henkilön huomion, on herättää hänessä uteliaisuus.

Uteliaisuus on tunne, joka syntyy, kun huomaat, että jossakin on sellaista tietoa, jota sinulla ei vielä ole, mutta jonka haluat saada tietoosi. Uteliaisuuteen liittyy läheisesti rohkeus kokeilla ja ottaa selvää: tämä tunne vie sinua eteenpäin, pitää sinut virkeänä ja antaa energiaa.

Nainen katsoo uteliaana silmälasejaan korjaten kameraan.

Mietitkö koskaan, miksi et voinut laskea jotain tiettyä kirjaa käsistäsi tai jättää sitä yhtä yömyöhään kestävää elokuvaa kesken, vaikka tiesit, että edessä on aikainen aamuherätys? Tuon kaiken takana on uteliaisuus, halu selvittää, miten tarina päättyy.

Uteliaisuus on yksi merkittävimmistä koko ihmiskunnan kehitykseen vaikuttaneista voimista. Se on vienyt meidät uusille mantereille ja avaruuteen, sen avulla lääketiede ja teknologia ovat kehittyneet. Uteliaisuus myös edistää oppimista ja on erinomainen sisäinen motivaation lähde.

Uteliaisuuden kutkuttava tunne itsessään on antoisampi kuin hetki, jolloin saamme vihdoin haluamamme tiedon!

Uteliaisuus on myös aivoille palkitseva tunne. Aivojen mielihyväalueiden tutkimuksessa on havaittu, että uteliaisuus itsessään, luvatun kiinnostavan tiedon odottaminen, aktivoi aivojen mielihyväalueita enemmän kuin uteliaisuuden tyydyttäminen.

Uteliaisuuden kutkuttava tunne itsessään on siis antoisampi kuin hetki, jolloin saamme vihdoin haluamamme tiedon!

  1. Hämmennys

Toinen viestisi vaikuttavuuteen olennaisesti liittyvä tunne on hämmennys.

Koet hämmennyksen tunnetta, kun saamasi tiedot ovat epäselviä, ristiriitaisia tai puutteellisia. Hämmentyneenä kasvoillesi piirtyy hämmentynyt ilme: vedät kulmakarvojasi yhteen.

Darwin kutsui kulmakarvamme yhteen vetävää lihasta ”ajattelulihakseksi”. Itse asiassa hämmentynyt ilme on yksi parhaiten tunnistetuista kasvojen ilmeistä ympäri maailman.

Nainen katsoo kulmiaan kurtistaen hämmentyneenä kameraan.

Hämmennyksen kokemus ei ole kovin miellyttävä, ja siksi se on usein aliarvostettu tunne. On kuitenkin arvokasta tietää, että hämmennys on yksi tärkeimmistä ja hyödyllisimmistä tunteistamme: hämmennys saa sinut ajattelemaan, lisää motivaatiota ratkaista epäselvä tilanne, ja saa sinut omaksumaan asioita syvällisemmin.

Kaikki syvällinen oppiminen tapahtuu suuren hämmennyksen kautta.

Voidaankin todeta, että kaikki syvällinen oppiminen tapahtuu suuren hämmennyksen kautta. Ilman hämmennystä ei voi kokea oivaltamisen riemua!

  1. Hämmästys

Kolmas keskeinen vaikuttamisen tunne on hämmästys.

Yksi hyvä esimerkki hämmästyksen voimasta (ja ihmisten epärationaalisuudesta) ovat valeuutiset. Miksi huhut ja valeuutiset ovat niin tarttuvia? Miksi ne leviävät, missä piilee niiden voima? Miksi niitä on vaikea vastustaa?

Yhdysvalloissa tehtiin vuonna 2017 erittäin laaja tutkimus valeuutisten leviämisestä. Massachusetts Institute of Technologyn (MIT) tutkijat analysoivat kaikkiaan 126 000 Twitter-uutista, joilla oli yli 4,5 miljoonaa lukijaa vuosina 2006–2017.

Uutisten todenperäisyys tarkistettiin useiden eri faktantarkastussivustojen avulla, jonka jälkeen ne jaettiin todellisiin uutisiin ja valeuutisiin. Epäselvät jätettiin tutkimuksen ulkopuolelle.

Botit levittävät tasaisesti ihan kaikkia uutisia, niitä ei voi valeuutisten laajasta leviämisestä syyttää.

Tutkimustulokset olivat tosiuutisten kannalta musertavia. Valeuutiset leviävät kuusi kertaa nopeammin ja jopa 100 kertaa isommalle lukijajoukolle kuin paikkaansa pitävä tieto. Ikävä yllätys oli myös se, että juuri ihmiset levittävät valeuutisia. Nettirobotit, botit, levittävät tasaisesti ihan kaikkia uutisia, niitä ei voi tuloksista syyttää.

Tutkijat löysivät tutkimuksen kautta valeuutisten kaavan. Ne saavat voimansa kahdesta vahvasta tunteesta: tieto on yllättävää, ja uutisen sisältö nostattaa inhon tunteen. Tämä yhdistelmä saa ihmiset toimimaan aktiivisesti, uutinen on pakko jakaa eteenpäin sen suurempia miettimättä.

Mies lukee hämmästyneen näköisenä tietokoneen näyttöä.

Valeuutisten yllättävä tieto vaikuttaa siis hämmästyksen tunteen kautta. Hämmästys on yleensä lyhytkestoinen tunne, ehkä lyhytkestoisin tunteistamme. Hämmästys kaappaa huomiomme ja se kohdistaa ajattelumme ja energiamme yllätyksen aiheuttajaan.

Hämmästyksen hetkellä meidän on vaikea ajatella muita asioita. Hämmästys herättää aistit ja se myös vahvistaa muistijälkeämme.

Työelämässäkin tulisi siirtyä järkitaajuudelta tunnetaajuudelle

Tehostaaksesi viestisi vaikuttavuutta – jotta ihmiset sisäistävät sen ja jotta se johtaa haluttuun toimintaan – tulisi työelämässä siirtyä järkitaajuudelta tunnetaajuudelle.

Puhumme järkeä, keskitymme asiaan ja samalla usein unohdamme, että nopein ja tehokkain keino vaikuttaa toisiin ihmisiin – heidän ajatteluunsa ja toimintaansa – on vaikuttaa heidän tunteisiinsa.

Ajattelemme, että riittää kun olen viestinyt asian, sen enempää kiinnittämättä huomioita kahteen olennaiseen seikkaan: 1) olenko itse kiinnostunut asiastani ja 2) miten saan yleisöni kiinnostumaan viestistäni. Ilman omaa kiinnostusta on melkein mahdotonta vaikuttaa muihin ihmisiin.

Nainen nojaa tylsistyneenä päätään käteensä.

Me ihmiset olemme hyvin herkkiä aistimaan, onko johtaja, esimies, myyjä tai asiantuntija kiinnostunut omasta asiastaan ja millaisia tunteita hän saa meissä aikaan.

Ilman omaa kiinnostusta on melkein mahdotonta vaikuttaa muihin ihmisiin.

Aivotutkimus osoittaa, että meidän on mahdotonta muodostaa muistoja, keskittyä yhtään monimutkaisempiin kokonaisuuksiin tai tehdä merkityksellisiä päätöksiä ilman tunteita. Eikä evoluutiokaan tukisi aivojemme energian ja hapen hukkaamista asioihin, joilla ei ole meille merkitystä.

Me siis ajattelemme vain sellaisia asioita ja toimimme vain sellaisen tiedon pohjalta, joilla on meille jokin merkitys – asioita, jotka herättävät meissä tunteita.

Ira Kujala on kokenut tunnetaitovalmentaja, luennoitsija ja business coach. Hän uskoo vahvasti, että onnistunut vuorovaikutus edellyttää kykyä ymmärtää ihmistä yksilönä – ei pelkkänä työroolina, asiakkaana tai yhteistyökumppanina. Ira on työskennellyt johtajana, esimiehenä, projektipäällikkönä ja johdon konsulttina. Hän kokee paloa tunnetietoisuuden ja -taitojen kasvattamisesta erilaisilla työpaikoilla. 

Ira puhui tunteiden herättämisestä Aller markkinointipalveluiden järjestämässä, markkinointipäättäjille suunnatussa Aller Smart Marketing Breakfast: Vain kiinnostava sisältö kiinnostaa -tapahtumassa marraskuussa 2018. Katso esitys ja muut puheenvuorot. 

***

*Ida Hakola & Ilona Hiila: Strateginen ote verkkoon. Tavoita & sitouta sisältöstrategialla. Alma Talent 2012.

Kuvat Fotolia/ Wau.fi