Aller Median tuottama asiantuntijasivusto digiliiketoiminnasta, markkinoinnista, mediasta, sisällöistä, teknologiasta ja työelämästä.

Kuinka suomalainen startup lähti haastamaan matkailualan jättejä

Suomalaisyrittäjien omat kokemukset matkailijoina synnyttivät matkailijoille vertailupalvelun, josta kasvatetaan nyt yhteisöllistä matkailusivustoa. Mitä eväitä tarvitaan kilpailuun bisneksen hakukonejättejä vastaan?

Bisnesmies matkalaukkuineen tummana siluettina takaa päin katselemassa lentokentän ikkunasta ulos.

Suomalainen hintavertailupalvelu ParisRio kilpailee isojen matkailualan vertailujättien, kuten Momondon, Trivagon ja Ebookersin kanssa yhdistämällä palvelussaan sekä lentojen että majoituksen hintojen vertailun. Samalla sivusto rakentaa matkailusta kiinnostuneiden yhteisöä kokoamalla matkailuaiheisia blogeja ja välittämällä paikallisoppaiden palveluita.

Haastattelimme palvelun perustajaa, pitkäaikaista matkailualan yrittäjää Petri Vänskää startup-bisneksen rakentamisesta näinkin kilpaillulle alalle.

Mistä syntyi idea perustaa suomalainen vertailupalvelu ja matkailusivusto?

Metahaku-ajatus, eli jo valmiiksi tiettyjä hintoja vertailevien sivustojen vertailu, on asiakaslähtöisin palvelu matkustajalle. Yhdellä haulla voi vertailla niin lentoyhtiöiden kuin online-matkatoimistojenkin hintoja sen sijaan, että kävisi erikseen eri sivustoilla katsomassa hintoja ja tarjouksia.

Yhdeksän kertaa kymmenestä suoraan lentoyhtiöiden hintoja vertailevan palvelun tarjoama hinta ei ole halvin. 

Varsinkaan vielä 2013, kun perustimme ParisRion, ihmiset eivät ymmärtäneet, mikä on meidän kaltaisemme vertailupalvelun ja esimerkiksi Ebookersin ero. Ajateltiin, että siellähän kaikki jo vertailutetaan, ja sieltä saa halvimman hinnan.

Yhdeksän kertaa kymmenestä suoraan lentoyhtiöiden hintoja vertailevan palvelun tarjoama hinta lennolle ei kuitenkaan ole halvin. 

Online-matkatoimistot vertailevat lentoyhtiöitä, koska hinnat vaihtelevat paljon, mutta myös online-matkatoimistot voivat hinnoitella omat palvelunsa. Joskus taas online-matkatoimiston hinta matkalle voi olla halvempi kuin lentoyhtiön tarjoama hinta, mikä voi kuulostaa hassulta.

Me koetamme olla enemmän asiakkaan puolella ja tuoda oikeasti edulliset hinnat esiin. Vaikka komissiot ostoista saammekin, emme ole hakemassa katetta esimerkiksi lennolle, vaan voimme ohjata asiakkaan parhaan tarjoajan luokse ja tuoda edullisimmat diilit helposti tarjolle.

Kädet tekemässä ParisRion matkahakua puhelimella.

Momondon ja Trivagon kaltaisten sivustojen kautta onkin noussut vähitellen paremmin tietoisuuteen, että myös suosikkimatkatoimistojen hinnoissa on eroja suhteessa sekä toisiinsa että lentoyhtiöihin. Nämä palvelut eivät kuitenkaan vielä tuo edullisia diilejä samalla tavalla suoraan asiakkaalle tarjolle.

Puolet matkustajista tietävät milloin tai minne haluavat matkustaa, ja toinen puoli ei tiedä.

Me yritämme suhteuttaa matkan edullisuuden myös kohteen yleiseen hintatasoon sen lisäksi, paljonko maksaa lentää tiettyinä viikonpäivinä tai sesonkeina. Karkeasti sanottuna noin puolet matkustajista tietävät päivät ja kohteen, milloin ja minne haluavat matkustaa, ja toinen puoli ei tiedä. Tarjoamme nyt palvelua molemmille.

Olemme itse tuskailleet niin usein sen kanssa, että loma on tulossa tiettyyn aikaan, ja jollain matkaseurueesta on myös toivekohde, mutta meno–paluu Biarriziin onkin juuri silloin 350€ henkilöltä. Kun matkaan olisi lähdössä 5 henkeä, ei todellakaan lähdetä sinne, vaan etsitään jokin edullisempi paikka.

Sitten on saanut lähteä yksitellen tekemään hakuja eri sivustoilta ja etsimään isolla vaivalla, mistä sovitulle ajankohdalle saisi halpoja matkoja.

Haluamme siis vastata tähän ongelmaan; ettei matkustajan itse tarvitse tehdä laajaa selvitystyötä, vaan hän saa helposti tietoa siitä, minne on oikeasti edullista lentää milloinkin, etsi matkaa sitten kohteen tai ajankohdan perusteella.

Nuori mies katselemassa lähtevien lentojen taulua lentokentällä.

Ajatuksenamme on myös muodostaa sivustollemme yhteisö matkailun ympärille. Vertailupalvelumme lisäksi tarjosimme ensin halukkaille paikallisoppaille alustan myydä palveluitaan peer-to-peer-mallilla. Lentoja ja majoitusta varaava matkustaja löytää siis oppaiden palvelut samalta sivustolta.

Idea paikallisoppaista lähti niin ikään omista kokemuksistamme, kun toinen perustajajäsenemme kokeili vastaavia palveluita Kiinassa. Paikallisen opastus toi niin hyvän lisän matkaan, että ajattelimme, että kaikkien pitäisi päästä käyttämään vastaavaa palvelua. Aloimme sitten itse tehdä sellaista.

Ihmiset haluavat mielellään tarjota opastusta, mutta opastuspalveluiden markkinointi – varsinkin globaalisti – on kallista ja hankalaa, ja alue, jota keskitymme parantamaan.

Matkabloggaajat ovat hyviä kumppaneita meidän kaltaisellemme bisnekselle.

Yhteistyö bloggaajien kanssa nousi lanseeratessamme ensimmäistä versiotamme vuonna 2014, kun matkabloggaajat ehdottivat sivustolle tuotavaksi blogihakua. Näimme, että bloggaajat ovat hyviä kumppaneita meidän kaltaisellemme bisnekselle. Blogit ovat palvelumme läsnäoloon hyvä foorumi, kirjoitettiin meistä sitten juttuja tai tehtiin kanssamme muunlaista yhteistyötä.

Yhteinen ajatus oli, että pystyisimme tarjoamaan potentiaalisille matkustajille sisältöä, jota he etsisivät ennen matkaa. Siten blogit saavat kiinnostuneita lukijoita, ja me saamme hyvissä ajoin jo matkoja suunnittelevia kuluttajia kiinni.

Nainen katselemassa ympärilleen suurten vihreiden lehtien keskellä metsässä.

Millä pystytte kilpailemaan Suomessakin näkyvästi mainostavia matkojen hintavertailun sivustojättejä vastaan?

Kun aloitimme, Suomessa silloin toimineiden vertailusivustojen tarjonta ei ollut kovin kattavaa, eivätkä sivustot olleet käyttäjäkokemukseltaan mitenkään huippuluokkaa. Näimme, että tässä oli markkinarako ja mahdollisuus tehdä oikeasti asiakaslähtöinen palvelu kattavalla tarjonnalla ja laadukkaalla käyttöliittymällä.

Rakentamaamme diilialgoritmimallia vastaavaa ei toista aivan samanlaista ole markkinoilla. Yleensä palvelut näyttävät toteutuneita hakuja, joiden perusteella muodostetaan esimerkkihintoja, ”alkaen”-hintoja. Meillä on tekoälyä taustalla siinä, miten edullisia hintoja valitaan esiin.

Vähitellen pyrimme panostamaan entistä ennakoivampiin tarjouksiin ja ennustamaan, laskeeko vai nouseeko hinta seuraavien viikkojen tai kuukausien kuluessa. Tähän tuotekehityksemme tähtää.

Ennustavien mallien hyödyn tuominen suoraan kuluttajalle esimerkiksi juuri matkailussa on uudempaa ja tuoreempaa.

Finanssimaailmassa ennustavia malleja on käytetty vaikka kuinka pitkään, mutta vastaavan hyödyn tuominen suoraan kuluttajalle esimerkiksi juuri matkailussa on uudempaa ja tuoreempaa. Taustalla toimivat tietenkin Amazonin isot myllyt, jotka tuottavat big dataa algoritmeille.

Joillakin matkavertailupalveluilla on samantyyppinen tekoäly-ennustemalli käytössä, mutta lähinnä hinnan muuttumisen ennustamisessa ja yllättävän pienessä roolissa, ei samalla tavalla parhaiden matkadiilien etsimisessä.

Aidon edullisuuden lisäksi tavoittelemme asiakaslähtöisyyttä mm. kehittämällä mahdollisimman käyttäjäystävällistä ja informatiivista karttahakua hotellien vertailuun. Monet hintavertailupalvelut eivät halua niin sanotusti komplisoida valintaprosessia, vaan ohjata asiakkaan vain eteenpäin seuraavaan vaiheeseen. Näin ei tuoda lisäarvoa ostajalle.

Kädet kannettavan tietokoneen näppäimillä koodaamassa.

Myöskään matkablogiemme tuomaa sisältötarjontaa ei samalla tavalla monilta löydy. On joitakin matkavertailupalveluita, jotka tarjoavat sisältöä inspiroimismielessä, mutta heidän palvelunsa ei samalla välttämättä tuo esiin halvimpia hintoja matkustajille.

Palvelevat sisällöt ovat hyvä keino tehdä omaa, kasvavaa brändiä tutuksi. Tavoitteena on, että kun matkustaja kiinnostuu tietystä paikasta ideointivaiheessa, meidän brändi on jo mielessä, kun suunnitelmassa edetään.

Ennen kuin kehitämme kaupallisia yhteistöitä pidemmälle, blogien tehtävänä on myös luoda yhteisöllisyyttä brändimme ympärille. Matkustamisesta kiinnostuneita onkin jo saatu koottua yhteisöksi sivustollamme, ja asemamme on tällä hetkellä palvella tätä yhteisöä, vaikka tuotekehityskustannuksia se vaatiikin.

Näettekö joitain tiettyjä haasteita sivustonne kasvattamisessa ja kehittämisessä?

Koemme, että meillä on kovat haasteet nimenomaan markkinoinnissa. Ylipäätään online-bisnes on lähtökohtaisesti markkinointibisnestä – se, jolla on iso kassa ja osaaminen, saa näkyvyyttä ja trafiikkia.

Me olemme pyrkineet keskittymään tiettyihin kanaviin, joista yksi on sosiaalinen media. Toinen käyttämämme disruptiivinen markkinointimalli on revenue share- tai cashback-malli, eli jaamme omaa ansaintaamme kirjautuneiden jäsenten kanssa.

Käyttäjät voivat siis suositella palvelua kavereilleen, ja saavat itse etua käyttäjäkunnan laajentumisesta. Tämä on niin kilpailuetu kuin markkinointikeinokin, jolla haemme pitoa asiakaskuntaan, jotta panoksia jatkuvaan, nollasta lähtevään uusien käyttäjien houkutteluun voidaan vähentää.

Samalla saamme kirjautuneilta asiakkailta yhteystiedot ja markkinointiluvan, että voimme lähestyä heitä jatkossa pienillä kustannuksilla.

Ihmisten mindset on sellainen, että ostetaan tietystä paikasta jotain ja toisesta paikasta muuta.

Vaikka ajatuksena on rakentaa asiakaslähtöistä palvelua ja tuottaa markkinoinnin synergioita myymällä lentoja, majoitusta ja opastusta samassa paikassa, käytännössä se ei ole kovin helppoa.

Ihmisten mindset on sellainen, että ostetaan tietystä paikasta jotain ja toisesta paikasta muuta. Nyt suuriltakin sivustoilta yhdeltä varataan hotellit ja toiselta katsotaan lennot.

Ihminen tavallaan tyhjentää kovalevyn varattuaan ensin lennot, ja kaikki lähtee nollasta, kun mietitään ”mistäs me hotelli sitten varataan”, vaikka lähtökohtaisesti lentoja myyvässä paikassa on usein jo hotelleita tarjolla.

Olemme lähteneet tavoittelemaan kasvua myös white label -yhteistyöllä Suomi24-yhteisöpalvelussa. ParisRion digitaalinen palvelu on siis liitetty myös Suomi24-brändin alle ja toimii siellä nimellä Suomi24 Matkat.

White labelin kaltaisessa markkinointiyhteistyössä on molemmilla osapuolilla voitettavaa.

Suuren kävijämäärän aktiivinen sivusto on meidän kaltaisellemme hakualgoritmille sopiva alusta. Suomi24:n kanssa olemme hyvä match, koska heiltä löytyvät matkustuksesta kiinnostuneet asiakkaat sekä trafiikkia tuovat sisällöt, ja meillä taas on palvelu, joka kiinnostaa tätä olemassa olevaa asiakasryhmää. Laajan tavoittavuuden forumina Suomi24 on varmasti myös yksi suosituimpia matkustajaforumeita.

White labelin kaltaisessa markkinointiyhteistyössä, jossa erillinen teknologinen palvelu toimii jo laajasti tunnetun brändin alla, on molemmilla osapuolilla voitettavaa. Sekä hotellipuolella että lennoissa se on aika yleinen ja etabloitunut malli, myös isot brändit myyvät omaa teknologiaansa white labelien kautta.

Nuori nainen kävelemässä suojatien yli samassa linjassa takana talojen välistä näkyvän Eiffel-tornin kanssa.

Myös blogiyhteisöllämme on tietenkin potentiaalia nostaa tietoisuutta palvelustamme. Vielä on kuin tietynlainen salaisuus markkinoilla, että meiltä löytyy tämmöinen sivusto, joka kokoaa näin suuren määrän suomalaisia matkabloggaajia samaan paikkaan aiheen ympärille. Tämmöisiä foorumeita ei tietääkseni kovin montaa ole, ja tämän laajemmassa esiintuomisessa on seuraava markkinointihaasteemme.

Lisäksi käyttöliittymässä on tietenkin aina kehitettävää – varsinkin mobiilissa on tekemistä. Kun haluaa tarjota matkustajalle paljon tietoa, sen esittäminen käyttäjäystävällisesti mobiiliversion niukassa tilassa on haastavaa. Meillä on onneksi käynyt tuuri koodariemme suhteen, ja olemme saaneet tekijöitä, jotka myös ymmärtävät bisnestä.

Kuulemme jo paljon kehuja asiakaslähtöisestä hakupalvelustamme mm. yhteistyökumppaneiltamme, mutta vielä on kuitenkin epäselvää bisneksen suhteen, onko esimerkiksi mahdollisimman käyttäjäystävällisestä ja käyttäjälle informatiivisimmasta esitystavasta kaupallisesti etua.

Palvelevuus ja kaupallisuus eivät aina kulje käsi kädessä, ja kaupallisin malli onkin usein hyvin yksinkertainen: ohjataan kuluttajaa nopeasti eteenpäin kohti maalia, vaikka se ei olisikaan oikea maali – kunhan hän etenee johonkin maaliin. Siinä, että asiakas todella hyötyisi ja palvelun tarjoaja saisi samalla tuottoa, on oma ratkaisemisensa. 

Petri Vänskä on intohimoinen yrittäjä, matkailubisneksen kehittäjä ja matkailija. Hänellä on yli 20 vuoden kokemus matkailualan yrityksistä, mm. Kilroysta, Transhotelista ja viimeisimmäksi Nordic Travel Clearingista, jonka tehtävissä edelleen työskentelee. Vänskä on suomalaisen hintavertailupalvelun ja matkailusivuston ParisRion perustaja ja toimitusjohtaja. ParisRion hintavertailu matkadiileineen toimii myös Suomi24-yhteisöpalvelussa nimellä Suomi24 Matkat. Suomi24 on osa Aller Median Suomen konsernia.

Kuvat: Fotolia