Aller Median tuottama asiantuntijasivusto digiliiketoiminnasta, markkinoinnista, mediasta, sisällöistä, teknologiasta ja työelämästä.

10 käskyä myyvälle organisaatiolle

Myynnin tehtävänä on auttaa asiakkaita menestymään ratkaisemalla heidän haasteitaan ja tuottamalla heille arvoa jokaisessa kohtaamisessa. Asiakkaiden auttaminen modernissa maailmassa ei kuitenkaan ole vain myynnin, vaan koko organisaation asia.

Tiimi bisnesihmisiä heittämässä ylävitosta.

Olen aiemmin kirjoittanut, kuinka moderni markkinointi pitäisi Suomessa nostaa yritysten strategiseksi kasvun lähteeksi.

Markkinointi ei pääse parhaaseen potentiaaliinsa, jos sen toimintaedellytykset alistetaan osastotasolle, tai se ei ota ansaitsemaansa roolia yrityksen asiakaslähtöisyyden ja strategian muokkaajana.

Sama pätee myyntiin, jonka kuuluisi toimia koko yrityksen tasolla sekä erityisen tiiviisti tutkaparinsa markkinoinnin kanssa. Markkinointi puhuttelee markkinaa ja potentiaalisia asiakkaita synnyttäen kiinnostuksen, jolla ohjataan liidit myynnin luokse.

Tässä 10 käskyä, joita noudattamalla koko organisaatio tukee myyntityötä ja siivittää myynnin uusiin tuloslukemiin.

1) Anna myyjän kehittyä kohtaamisissa

Myyjän vaikuttavuus on hänen aidosti erottautuvin kilpailutekijänsä.

Taito kohdata, tehdä vaikutus jo ensikohtaamisessa ja kyky ymmärtää asiakkaan tilannetta, tarvetta ja tavoitteita ovat myyjälle keskeisimpiä keinoja voittaa luottamus sekä päästä jatkoon kilpailussa asiakkuudesta.

Moderni myyjä hyödyntää vahvuuksiaan ja tunnistaa kehittymistarpeensa, ja myyntiä tukeva organisaatio antaa myyjälle runsaasti tilaisuuksia ja mahdollisuuksia kehittyä.

Myyjä asiakkaiden kanssa tapaamisessa loft-henkisessä toimistossa.

2) Tuota myyjälle näkemystä

Myynnin harteilla on painetta tuottaa näkemystä, josta asiakkaat voivat odottaa myös tuottoja.

Myyjä klousaa hetkensä asiakkaiden kanssa olemalla aidosti näkemyksellinen. Asiakkaiden nyky- ja tavoitetilan väliin mahtuu visio, joka myyjällä tulee olla esittää myyntitilanteessa.

Moderni myyjä seuraa toki itse aktiivisesti markkinaa ja muodostaa siitä näkemyksiä, mutta läpi organisaation kerätty ja jalostettu asiakastuntemus, jota jaetaan ja päivitetään jatkuvasti myynnille, taustoittaa ja kasvattaa myyjän näkemystä.

Asiakkaiden nyky- ja tavoitetilan väliin mahtuu visio, joka myyjällä tulee olla esittää.

3) Tehosta etenkin myynnin ja markkinoinnin yhteistyötä

Myynnissä tulee olla selkeä käsitys asiakkaan tyypillisestä ostokäyttäytymisen polusta.

Markkinointi tukee myyntiä johdattelemalla potentiaalisimpia asiakkaita eteenpäin ja luomalla kiinnostusta, jota myynnin on osattava ylläpitää tuottaessaan arvoa asiakkaille.

Myynnin ja markkinoinnin tulee jakaa samansuuntainen käsitys asiakkaista, heidän ostokäyttäytymisestään ja tarpeistaan tulla palvelluksi kussakin ostopolun vaiheessa.

4) Anna datan johtaa myyntiä

Myynti tarvitsee ymmärrystä asiakkaista ja markkinasta sekä nykyhetkessä että tulevaisuudessa.

Toimintaa johdetaan arvokkaasti ihmisten avulla, mutta todentamalla sitä myös datan avulla pystytään palautteen pohjalta kehittymään ja olemaan aiempaa parempia.

Todentamalla toimintaa datan avulla pystytään palautteen pohjalta kehittymään.

Tutki siis huolella eri datalähteet, analysoi löydökset ja laita data töihin johtamaan toimintaa. Näin mahdollistat ihmisten osaamisten painottumisen oikeisiin asiakkaisiin ja asioihin.

Työntekijöitä istumassa ringissä ja keskustelemassa.

5) Huolehdi sisäisestä viestinnästä – pidä myyjä ajan tasalla myös tuotekehityksen ja liiketoimintastrategian suhteen

Kuten jo edeltävistä käskyistä käy ilmi, läpi organisaation esteettömästi kulkeva informaatio on avainasemassa siinä, että myyjä pystyy esittämään oman yrityksensä tuoman arvon mahdolliselle asiakkaalle.

Myynnin tulee tietää kattavasti, mitä omassa liiketoiminnassa parhaillaan kehitetään.

Asiakastuntemuksen lisäksi myynnin tulee tietää kattavasti, mitä omassa liiketoiminnassa parhaillaan kehitetään, jotta asiakasrajapinnassa on jatkuvasti ymmärrys siitä, millä keinoilla kilpailu voitetaan sekä millä SWOT:eilla argumentoidaan.

Innovaatioista on viestittävä saumattomasti asiakastilanteissa toimivien myynnin ammattilaisten sekä tuotekehityksestä vastaavien asiantuntijoiden välillä.

6) Kouluta myyjää jatkuvasti

Myyntiorganisaatio on juuri niin kilpailukykyinen kuin sen eri yksilöiden osaamisten summa.

Asiakkaiden kasvavat vaatimukset haastavat jokaista myyjää tuottamaan arvoa, jolloin myynnissä menestyminen punnitaan kyvyssä luoda odotuksia sekä lunastaa niitä.

Myyjien osaamisen kehittäminen on paljolti kiinni yksilöiden omasta halusta kehittyä paremmiksi.

Yksilön ambitiota on kuitenkin tuettava sisäisen koulutuksen, valmentavan läsnäolon sekä jatkuvan palautteen muodossa, myös virheistä, joista oppia.

7) Huolehdi myyjän sisäisestä tukiverkosta

Myyjät kokevat arjessa merkitystä ja turvallisuutta luottamuksellisen ilmapiirin kautta.

Valmentava läsnäolo ja kaverin tukeminen rakentavat sisäistä tukiverkkoa, jonka avulla kovatkin tavoitteet koetaan ylitettäviksi ja onnistumisia halutaan saavuttaa jaettaviksi.

Tässä tarvitaan johtoa, joka ymmärtää niin arjen realiteetteja kuin myös pehmeitä arvoja.

Sisäisen tukiverkon avulla kovatkin tavoitteet koetaan ylitettäviksi.

Kaksi nuorta myyjää iloitsevat kädet ilmassa pöytäjalkapallopelin vieressä.

8) Tue myyjän monikanavaista verkostoitumista

Myynnin tulee vaikuttaa siellä missä asiakkaatkin ovat.

Somen rooli korostuu tiedon, oppimisen ja kontaktien kohtaamispaikkana, jossa mahdollisuus vuorovaikutukseen verkoston ja ruudun takana olevien ihmisten kesken on luontevampaa kuin koskaan.

Myyjän tulee panostaa läsnäoloon kasvotusten, mutta muistaa myös monikanavaisuus.

Organisaation tehtävänä on antaa myyjälle mahdollisuuksia ja valmiuksia panostaa näkyvyyteen ja henkilöbrändiin sosiaalisessa mediassa.

Somen rooli korostuu tiedon, oppimisen ja kontaktien kohtaamispaikkana.

9) Keskity tuottamaan arvoa asiakkaallesi ja organisaatiollesi

Myyntiin kohdistuvan ajan tulee olla myyntiä, eli auttamista ja vaikuttamista, jossa myynnin rooli on parhaimmillaan. Sitä saa mitä mittaa – myös asiakas, joka ostaa.

Myynnin johto minimoi asiakastyössä ne osa-alueet, jotka eivät tuota arvoa. Näin voittavat sekä asiakas että myyvä yritys.

10) Tee myynnistä kaikkien yhteinen asia

Koko organisaatiota tulee kannustaa puhumaan asiakkaasta ja myynnistä.

Ohjaamalla ihmiset toimimaan keskenään, on kokonaisuutta helpompi myydä ja asiakkaan ostaa.

Myynnissä ja laajemmin läpi organisaation on vaalittava yhdessä tekemistä. Kun hankkeissa onnistumiset leviävät yli osastorajojen, ei kelloakaan kilauteta vain sankarimyyjän vuoksi.

Nykyään kun hekin tarvitsevat rinnalleen yhä enemmän asiantuntijoita. Asiakkaan luottamus voitetaan yhdessä.

Tiimiläisten käsiä yhteen kasaan liitettyinä alhaaltapäin kuvattuna.

Maailman muuttuessa kiihtyvään tahtiin näiden 10 käskyn toteuttaminen käytännössä vaatii organisaation kaikkien toimintojen laadukkuutta ja yhteen hitsaamista.

Siksi koko organisaatiota on johdettava ottamaan omistajuutta asiakkaista ja vastaamaan heidän odotuksiinsa. Yhdessä.

Kuvat: Fotolia