4 vinkkiä saada kiinni ostoaikeissa oleva kuluttaja

Digitalisoituminen on mullistanut myymisen ja ostamisen. Ennen myyjä etsi ostajaa, nyt ostaja etsii myyjää. Markkinat ja asiakkaiden käyttäytyminen ovat muuttuneet merkittävästi, yritykset eivät ole.

Muutoksen nopeus yritysten ulkopuolella on huomattavasti nopeampaa kuin niiden sisäpuolella. Jos asiakkaat ovat missä tahansa kanavassa mihin vuorokaudenaikaan tahansa, brändinkin pitää olla, kanavariippumattomasti ja 24/7.

Käytännössä tämä tarkoittaa tarvetta synkronisoida yritysorganisaation toiminta, tarjonta, asiakasrajapinnat ja markkinointi asiakkaiden käyttäytymiseen. Asiakkaan valinta-arkkitehtuuri sekä oikea-aikainen markkinointi ja myynti nousevat kasvun ja menestyksen tärkeimmäksi tekijäksi. Mitä paremmin ymmärrämme ihmistä, sen paremmin pystymme rakentamaan win-win -symbioosin asiakkaiden kanssa, jossa molemmat voittavat, asiakas ja yritys.

Mitä paremmin ymmärrämme ihmistä, sen paremmin pystymme rakentamaan win-win -symbioosin asiakkaiden kanssa, jossa molemmat voittavat, asiakas ja yritys.

Ymmärrä ostopolun tekijät ja ihmisen käyttäytyminen

Markkinoinnin ensisijainen tehtävä on ymmärtää asiakkaiden ja markkinoiden käyttäytymistä ja luoda käytännöt, joilla nostetaan brändin arvoa ja luonnollista kysyntää. Samalla kotiutetaan kysyntää mahdollisimman tehokkaasti optimoimalla ostamista, ja myydään vapaata kapasiteettia tai inventaariota mahdollisimman kustannustehokkaasti.

Asiakkaan ostopolut ja asiakkaiden käyttäytymisen syväymmärrys ja oikea ajoitus nousevat tulosta tekevän markkinoinnin keskiöön. Asiakkaiden tarpeet, motiivit ja kontekstit sekä tavat ja tottumukset päätöksentekoon liittyvän ajattelun ja hahmottamisen filttereinä määrittävät miten ihmiset reagoivat eri tilanteisiin.

Markkinoinnin ensisijainen tehtävä on ymmärtää asiakkaiden ja markkinoiden käyttäytymistä ja luoda käytännöt, joilla nostetaan brändin arvoa ja luonnollista kysyntää.

Kun tilanteet ja sen konteksti, kanava ja palveluntarjoajan brändi kohtaavat ostoaikeessa olevan asiakkaan, syntyy tulosta. On siis pystyttävä ymmärtämään ostopolun tekijät ja ihmisen käyttäytyminen.

4 vinkkiä ostopolun tekijöiden ja ihmisen käyttäytymisen ymmärtämiseen

1. Kategoria ja konteksti: kategoria, missä tilanteessa ollaan ja konteksti, jossa kuluttaja juuri sillä hetkellä on.

2. Markkinan dynamiikka ja lähtökohta: ovatko markkinat aktiivisia vai passiivisia.

3. Kuluttajan harkinnan intensiteetin huomioiminen.

4. Impulssiherkkyys; miten helposti kulutuspäätös tehdään.

On esimerkiksi korkean intensiteetin kategorioita johon luontaisesti liittyy yhteisöllisyys, suosittelu ja kokemusten jakaminen. Korkea intensiteetti tarkoittaa hyvin pitkälle vietyä tietoista harkintaa, perehtymistä ja päätöksentekoa.

Kiinnostuksella on painoarvo, sitoutumisella on painoarvo ja investoinnin suuruudella on painoarvo. Tällöin dynamiikkaan vaikuttaa että ostaja on jo itsessään asiantuntija. Mitä korkeammasta intensiteetistä on kysymys, sitä harkitumpaa asiakkaan käyttäytyminen on.

Mitä korkeammasta intensiteetistä on kysymys, sitä harkitumpaa asiakkaan käyttäytyminen on.

Asiakas on valmis näkemään vaivaa ja myyjä ohjaa polulla. Mitä paremmin ohjaat, sitä parempi konversio. Matalan intensiteetin kategorioissa taas tavat ja tottumukset ohjaavat.

Markkinoinnin tulosvastuu ja datan ohjausvoima läpi organisaation

Verkossa datan integroituminen, yhdistyminen ja ohjausvoima läpi organisaation ovat kriittisiä. Tämä tulee muuttamaan markkinoinnin ja myynnin johtamista merkittävästi. Muutoksen syykin on selvä, markkinoinnista tehdään suoraan tulosvastuullinen yksikkö, jota on johdettava liiketoimintaperusteisesti ja tällöin tuottavuuden optimointi lähtee asiakkaista. Markkinointi muuttuu työntävästä toiminnasta palveluksi, ja se tullaan pitkälti automatisoimaan.

Välinpitämättömyysmarkkinoinnista päästään asiakkaiden käyttäytymiseen perustuvaan yksilölliseen palvelukokemukseen. Olemme huomattavan muutoksen kynnyksellä, jossa massamediaan sovellettu logiikka siirtyy kohti monikanavaista ja ylikanavaista yksilökohtaista viestintää. Yksilöllinen viestintä alkaa kilpahuudon sijaan tuntua enemmän ja enemmän palvelulta.

Välinpitämättömyysmarkkinoinnista päästään asiakkaiden käyttäytymiseen perustuvaan yksilölliseen palvelukokemukseen.

Kohtaamispisteiden määrittelystä kohtaamispisteiden dialogiin

Digitaalinen vallankumous on muuttanut pelikentän ja mahdollistaa erittäin laajasti asiakkaiden käyttäytymisen analysoinnin. Tämän päivän teknologioilla on erittäin helppoa tunnistaa asiakkaat, jotka käyvät tutustumassa tiettyyn tuotteeseen tai ostavat tuotteen.

On helppoa mallintaa ostaneiden asiakkaiden online-käyttäytymisestä tekijöitä, joiden perusteella pystyy ennustamaan ostotodennäköisyyttä asiakas- ja potentiaalipisteytyksillä. Best Next Action ja Best Next Offer ovat jo arkipäivää verkossa.

Digitaalinen vallankumous on muuttanut pelikentän ja mahdollistaa erittäin laajasti asiakkaiden käyttäytymisen analysoinnin.

Kohtaamispisteiden määrittelystä on nyt siirryttävä kohtaamispisteiden dialogiin. Tarjottavana on relevantteja, juuri minulle kohdennettuja sisältöjä ja juuri minun kanavapreferenssi huomioiden. Tällainen toiminta tuntuu kuluttajallekin aidolta välittämiseltä ja asiakkaan arvostamiselta. Kun lisätään yhtälöön vielä ripaus yllätyksellisyyttä, niin resepti toimii varmasti. Kysymys ei ole investoinneista, vaan ymmärryksestä.

Kohtaamispisteiden määrittelystä on nyt siirryttävä kohtaamispisteiden dialogiin.

Kuten eräs kuuluisa jääkiekkoilija #99 on sanonut: “I skate to where the puck is going to be, not where it has been

Pitää vaan tietää mihin seuraava kiekko on tulossa. Silloin syntyy tulosta.

Haluatko tavoittaa kohderyhmiä, jotka ovat aidosti kiinnostuneita tuotteestasi? Rikastamon Ihminen360° tarjoaa yhdistelmän rikastettuja kohderyhmiä ja ennennäkemättömän syvää ihmisymmärrystä.

comments powered by Disqus