4 tapaa olla parempi myyjä

Myynti on muuttunut perinteisestä vuorovaikutteiseksi, asiakkaalle arvoa tuottavaksi ja monikanavaiseksi kokemukseksi, jonka keskiössä ovat asiakkaan tarpeet, myyjän ja asiakkaan välinen luottamus sekä asiakaskokemus.

Myynnissä pätevät tietyt lainalaisuudet vuosi toisensa jälkeen. Myyjät soittavat soittamistaan ja yrittävät yltää koviin tavoitteisiin. Samalla myyntiryhmä saattaa kuitenkin miettiä, mikä on pielessä, kun kukaan ei vastaakaan puhelimeen. Entä jos potentiaalinen asiakas on jo tässä vaiheessa kyllästynyt tehosoittamiseen?

Entä jos organisaatiolla olisi käytössä markkinoinnin automaatiojärjestelmä? Markkinointi toimittaisi myyjälle liidit perustuen potentiaalisen asiakkaan käyttäytymiseen verkkosivuilla. Myyjä saisi tietää, mitä palveluja asiakas on klikannut, kauanko hän on viettänyt aikaa sivuilla ja mikä on vierailun lopputulema. Myyjä ottaisi yhteyttä ja sopisi tapaamisen.

Kumman lähestymistavan sinä valitsisit asiakkaana?

1. Kylmäsoitto ei toimi yksin

Kylmäsoitto ei toimi kahdesta syystä: se vie aikaa ja on kallista. Sen sijaan seuraamalla ja ymmärtämällä, millaisia tarpeita ja kiinnostuksen kohteita prospekteilla on yritystänne ja palveluanne kohtaan, voi saavuttaa helposti kustannustehokkaampia kohtaamisia.

Kylmäsoittaminen on kallista, koska pahimmassa tapauksessa se voi johtaa siihen, ettei potentiaalinen asiakas ainakaan kiinnostu teistä. Toinen kauhuskenaario on, että myyjä, joka ei onnistu näissä tavoitteissa, kokee, että hän ei ole tarpeeksi hyvä työssään.

Myyjä joutuu jatkuvasti perustelemaan, miksi ei otettu tarpeeksi soittoja tai miksi tämä ihminen ei juuri nyt halua tavata, ja samalla nähdä, kuinka toinen myyjä saattaa pärjätä paremmin. Tämä voi pahimmassa tapauksessa johtaa huonoon ammatilliseen itsetuntoon ja tyytymättömyyteen.

Automaatiojärjestelmä on pitkällä tähtäimellä kestävä ja kustannustehokas ratkaisu.

Toki automaatiojärjestelmään investointi vie aikaa ja rahaa, eikä tuloksia voi olettaa heti samana päivänä. Silti se on pitkällä tähtäimellä kestävä, kustannustehokas ja mikä tärkeintä, asiakkaalle arvoa luova keino huomioida heidän tarpeensa ja reagoida niihin.

2. Kuuntele asiakastasi kaikissa kanavissa

2010-luvulla tehokas myyntiprosessi ei perustu määrälle, vaan laadulle. Laadun ratkaisee se, miten hyvin tapaamiseen on valmistauduttu: onko tapaamisesta tiedotettu asiakasta, onko agenda ja muut materiaalit lähetetty asiakkaalle ennen tapaamista, ja onko hänen palveluihinsa tutustuttu etukäteen. Lisäksi ratkaisujen tulee tukea asiakkaan liiketoimintaa.

Asiakkaan haasteiden ja tavoitteiden ymmärtäminen sekä hänen liiketoimintansa hahmottaminen ovat modernin myynnin tärkeimpiä edellytyksiä. Tutustu siihen, mikä motivoi asiakastasi, millaisia tarpeita hänellä on sekä siihen, miten hänen liiketoimintansa ja toimialansa kasvaa ja kehittyy tulevaisuudessa.

Asiakkaan kuuntelun tulisi ulottua jokaiseen kohtaamispisteeseen kanavasta riippumatta. Kuuntele häntä siis offline- ja online-maailmoissa ja luo sinusta ja ratkaisustasi korvaamaton apu. Asiakastyytyväisyyden mittaaminen ja erilaiset palautekyselyt antavat hyvää tietoa, mihin suuntaan asiakkaiden tyytyväisyys on menossa.

Asiakkaan kuuntelun tulisi ulottua jokaiseen kohtaamispisteeseen kanavasta riippumatta.

Reaaliaikainen data ja erilaiset sosiaalisen kuuntelun ja monitoroinnin työkalut (kuten markkinoinnin automaatio HubSpot) antavat tärkeää näyttöä asiakkaiden tyytyväisyydestä. Muista myös kysyä palautetta asiakastapaamisessa ja välitä tiimillesi tämä tieto. Juhli onnistumistasi.

3. Tee follow-upeista prosessi

Mitä tapahtuu tapaamisen jälkeen? Onko memo lähetetty asiakkaalle ja sovittu yhteiset stepit, miten toimitaan jatkon suhteen - kuka palaa asiaan, milloin ja miten toimitaan seuraavaksi?

Pahinta on, jos asiakaspotentiaali joutuu odottamaan tapaamisvahvistusta, agendaa ja memoa sekä soittelemaan firmaan ja kyselemään, missä myyjä luuraa. Sitten myyjä selittelee lukuisia selityksiä, miksi näin ei tehty ja toimittaa asiakaspotentiaalille tarvittavat materiaalit.

Hyvä tapaaminen ei vielä tarkoita yhtään mitään.

Älä yliarvioi asiakkaan kiinnostusta, vaikka teillä meni tapaaminen hyvin ja tulitte mukavasti juttuun. Se ei tarkoita yhtään mitään. Asiakkaasi tehtävänä on myös luoda työnantajastaan positiivinen kuva tapaamisissa.

4. Älä kilpaile kollegaasi vastaan

Kollegani Kerttu Takala kirjoitti aiheesta “pitääkö menestyvän johtajan olla veemäinen?”. Takala nosti esille väitteen, jonka mukaan menestyvän markkinointijohtajan tulee olla vähän veemäinen. Samanlainen väite koskee usein myös myyntiä ja myyjien välistä kilpailua.

Myyjien välisestä kilpailusta vastuun kantaa itse organisaatio ja sen kulttuuri. Jos teidän myyjänne kilpailevat keskenään, ja se aiheuttaa eripuraa, työhyvinvoinnin laskua, huonoa itsetuntoa tai muuten pahoinvointia, onko siinä oikeasti mitään järkeä teille, asiakkaalle ja myyjälle itselleen?

Myyjät ovat firmanne rockstaroja.

Yhteistyö on avainasemassa myynnin ja jokaisen muunkin liiketoiminnan osa-alueen myötä. Vittumaiset tyypit eivät ole mukavia työkavereita. Heidän kanssaan ei käydä lounaalla eikä haluta olla missään tekemisessä työnajan ulkopuolella. Työt toki tehdään, kuten ammattilaisten kuuluukin tehdä, mutta siihen se jää. Mitä vittumaiset myyjät kertovat teidän kulttuuristanne?

Myyjät ovat firmanne rockstaroja. Ohjaa heitä lempeästi kohti tavoitteita, kuuntele, kehitä luottamusta, välitä ja inspiroi. Toista.