Myynnin mestari taikoo datasta tuloksellista toimintaa

Aller Median myyntijohtajan Hannaleena Koskisen mielestä yritysten ei pidä kuvitella asioita, vaan antaa datan kertoa totuuksia. Näin saadaan aikaiseksi parempia tuloksia sekä yllätyksiä. Koskinen kertoo, miten analysoi dataa päivätyössään. Miten myyntiä ohjataan datan avulla?

Mitä datan analysointityö on nykyisessä päivätyössäsi?

”Päivätyöni on vetää Allerin myyntiä, ja toimeksianto on toteuttaa myynnin transformaatio. Eli Aller siirtyy tuotemyynnistä ratkaisumyyntiin ja myynnin portfolio laajenee."

"Perinteisen mediamyynnin rinnalla meillä on vahvasti markkinointipalvelut ja datan hyödyntäminen osana tätä työtä. Uskon vahvasti datalla johtamiseen.”

Aller siirtyy tuotemyynnistä ratkaisumyyntiin ja myynnin portfolio laajenee.

”Kun otin tämän työn vastaan, halusin heti tehdä asiakasanalyysin, missä tutkin muun muassa asiakkuuksiemme arvoa ja sitä, mitkä meidän osuutemme ovat markkinointipalveluiden markkinoilla. Löysin muutamia aliedustettuja toimialoja sekä avainlukuja, joita lähdimme analysoimaan."

"Myynnin johtamisessa tukeudun datalla johtamiseen ja nimenomaan sitä kautta, että analysoin asiakasdataa sekä nykyisistä että potentiaalisista asiakkaista.”

Minkälaisia avainlukuja löydät?

”Tutkin, paljonko esimerkiksi meiltä tulee kertasuoritteista tuloa versus jatkuvaa laskutettavaa. Jälkimmäinen on se toivottu tila. Arpa (average revenue per account) on mielestäni hyvä ja toimialariippumaton parametri. Kun tiedän, minkälainen on hyvä arpa markkinointipalveluiden toimialalla, niin voin verrata löydöksiäni siihen, ja saan hyviä kehityskohteita."

Analysoimme sitä, miten potentiaalisten asiakkaiden toimialalla asiakkuudet ovat tyypillisesti ostaneet palveluita.

"Tämä on hieman hifistelyä, mutta olen ottanut mukaan avainlukuihin myös potentiaalisen arpan: mallinnamme myös potentiaalisille asiakkaillemme tavoiteluvun."

"Kaikki perustuu siihen, että analysoimme heidän toimialaansa ja sitä, miten toimialalla asiakkuudet ovat tyypillisesti ostaneet palveluita. Sitä kautta saamme paljon uusia työkaluja ohjata myyntiä. Osaamme priorisoida, kun tiedämme missä on ison potentiaalin omaavia asiakkuuksia.”

Mikä työssäsi on kaikkein vaikeinta?

”Vaikeinta on eri tietolähteiden yhdistäminen. Itse en ole analyytikko enkä tiedolla murskaamisen asiantuntija. Myynnin vetäjänä tehtäväni on antaa tarpeeksi selkeä toimeksianto tiimiläisille."

"Kun saan tulokset, niin tehtäväni on pystyä kääntämään tämä tieto toiminnaksi: Mitä data kertoo ja miten sen pohjalta pitäisi omaa toimintaa muuttaa, että oikeasti hyödynnämme tietoa, joka on käsillä?”

Kuvat: Mari Lahti /Aller Media

Lue lisää Hannaleenan ajatuksista: Data on automaation bensaa

Aller median myyntijohtaja Hannaleena Koskinen edustaa maan kuuminta dataosaajien kärkeä ja on yksi kahdeksasta Data Masters -ajatushautomoon kuuluvasta Suomen eturivin johtajasta. Koskinen toimii ajatushautomon puheenjohtajana.

Data Masters -ajatushautomo julkaisi marraskuussa 2016 oppaan siitä, miten data otetaan hyötykäyttöön liiketoiminnassa ja miten datalla oikeasti liiketoimintaa johdetaan. Oppaan ja ajatushautomon tuottaa Aller Media.