Markkinoija, mene epämukavuusalueelle – et voi hävitä mitään!

Me olemme muutoksessa. Jos aikaisemmin asiakas on ollut yleisnimitys sille harmaalle massalle, jolle yritys myy tuotteitaan ja palveluitaan, enää se ei voi sitä olla. Tähän massaan on tänä päivänä todella tutustuttava, ja tunnistettava jokainen asiakas mieltymyksineen.

Liian monissa palavereissa olen viimeisten vuosien aikana huomannut, että asiakkaista puhuttaessa markkinoinnilla ei ole ihan tarkkaa käsitystä siitä, millaisia asiakkaat ovat – puhutaanko jälleenmyyjistä, loppukäyttäjistä, verkostokumppaneista, oem-asiakkaista – tai mitkä ovat heidän ostomotiivinsa.

Jos ei ole halua tai uskallusta tutustua myynnin tai asiakaspalvelun avulla asiakkaisiin ihan oikean aidosti, on helpompi opastaa itsensä kanavien hallitsijaksi, työkalujen käyttäjäksi ja kampanjoiden toteuttajaksi. Eräskin teollisuusyrityksen markkinoija kuvasi omaa rooliaan: meillä markkinointi tekee sitä kaikkea, mitä muut eivät tee.

Tämä on yllättävän totta digitalisoituvassa Suomessa. Minusta ei ole syynäämään syitä, mitkä tähän ovat johtaneet, mutta korjausliikkeitä olen innolla mukana tekemässä.

Aivan tavalliset ihmiset kykenevät huippusuorituksiin kun kuuntelevat, kysyvät, kyseenalaistavat ja asettavat itseään epämukavuusalueelle

Norjalainen mentaalivalmentaja Erik Bertrand Larssen kirjoittaa teoksessaan Paras siitä, miten aivan tavalliset ihmiset kykenevät huippusuorituksiin kun kuuntelevat, kysyvät, kyseenalaistavat ja asettavat itseään epämukavuusalueelle. Vain tällä tavalla voi oppia ja kasvaa omalla osaamisalueellaan. Jos teet asioita jo hyvin ja pohdit tekemistäsi, mutta et muuta mitään, ei synny mitään uutta. Jäät paikallesi, edustamasi yritys jää paikalleen, eikä se tiedä hyvää kenellekään.

5 keinoa, joiden avulla siirryt epämukavuusalueelle ja tutustut asiakkaaseen

  1. Mene mukaan myynnin palavereihin.
  2. Määritä myynnin kanssa fokusasiakasryhmä – aluksi vaikka vain yksi.
  3. Keskustele asiakkaiden kanssa: mikä heitä liikuttaa? Opit heistä ja heidän kanssaan.
  4. Uskalla sanoa, mitä toimenkuvaasi ei kuulu.
  5. Vaadi kumppaneilta tuloksia ja haasta heitä, vaihda jos ei mitään tapahdu.

Keskustele asiakkaiden kanssa: mikä heitä liikuttaa? Opit heistä ja heidän kanssaan.

Eilispäivän priorisoinneilla ja ajan kohdentamisella ei pärjää digitaalisessa ajassa, jossa asiakkaan polut, tiedon tarpeet ja tavat asioida muuttuvat. Jos oma työnkuvasi on ollut viimeisten vuosien aikana samanlainen, on ilmassa vaaranmerkkejä siitä, että yhteys asiakkaisiinne on kadonnut. Tätä rakoa Kirsi Piha kuvaa kirjassaan termillä Rytmihäiriö.

Onko yrityksenne markkinoinnista hävinnyt suunta, ja asiakkaat ovat vain harmaata massaa? Tuloksia ei synny ja markkinointi on kulu? Mikään suomalainen (vienti)yritys ei kestä tilannetta, jossa puhe oikealle kohdeyleisölle ei ole aktiivista, tai teitä ei alallanne tunnisteta ja tiedetä.

Onko yrityksenne markkinoinnista hävinnyt suunta, ja asiakkaat ovat vain harmaata massaa?