Kasvussa ei ole pikavoittoja

Spektaakkelien aika alkaa olla ohi. Näkyvyys on jäänyt kommunikaation jalkoihin, kun asiakasta hurmataan jatkuvassa syklissä. Kampanjatekemiselle on toki vielä sijansa, mutta sen vaikuttavuus kokonaisuuteen ja rooli on toinen kuin ennen somea ja dataa.

Kommunikaation uusi musta on kyky käyttää mahdollisuudet hyväksi. Ajoituksen mestarit ovat vaihtuneet reagoinnin mestareihin.  Jatkuvan online-tilan maailmassa nopeus on enemmän vaade kuin kilpailuetutekijä.

Nopeat ansaitsevat viesteilleen enemmän silmäpareja. Ketterät hyödyntävä asiakkailta saatavan datan. Nopeuden lisäksi puuhapisteiden määrä on aiempaan verrattuna monikertainen.  Toimenpiteiden monimuotoistuttua on kasvanut myös kumppaneiden määrä.

Fragmentoitunut maailma kaipaa pitkäjänteistä kommunikaatiota

Mahdollisuudet hyödyntää uusi fragmentoitunut maailma on tunnistettu myös tahoilla, jotka itseään markkinoijan kumppaneiksi nimittävät. Uudet ismit ovat hallussa. Kumppanit kertovat alati painopistealueiden muutoksista ja portfolio-oksennustensa tuunauksista. Valitettavasti kommunikaatiota tuottavista tahoista edelleen iso osaa pelaa irtoideoiden pohjalta.

Kumppaneiden kyky tarttua ilmiöihin on aina ollut hyvä, mutta linkitys asiakkaan strategiaan ja sen pitkäjänteiseen viestimiseen on harvoin samalla tasolla. On helppo väittää toimivansa asiakaan tarpeista käsin, mutta en usko että kompensaatiot tai edes metriikka ovat monellakaan kiinni asiakkaan onnistumisissa. Loppukäyttäjärajapinnassa tapahtuvasta happotestistä selviäminen vaatii syvempää asiakkaan ongelmien tunnistamista ja niiden ottamista omaksi.

Kumppaneiden kyky tarttua ilmiöihin on aina ollut hyvä, mutta linkitys asiakkaan strategiaan ja sen pitkäjänteiseen viestimiseen on harvoin samalla tasolla.

​

En väitä ettei ymmärrystä tai yritystä ole. Sisältöjen laadun tarpeen viikon takaisessa blogikirjoituksessaan, ehkä hieman tahallisestikin väärin ymmärtänyt, mainostoimistopomo Sami Tikkanen oli aivan oikeassa monessakin asiassa. Vaikkapa siinä että ” brändit tarvitsevat jatkuvasti uutta datan avulla kohdennettuja sisältöjä sekä uusia tapoja osallistua ajankohtaiseen keskusteluun” ja että ”tarinankerronta saa kokonaan uusia mahdollisuuksia eri kanavissa”. Tämä ajattelusuunta on helppo allekirjoittaa.

Tässä tarinankerrontakyvyn, datan ja jakelun törmäyskohdassa on median sweet spot. Kukin toimija voi hyödyntää toki omat mahdollisuutensa. Tai sössiä, kuten missä tahansa muussakin asiassa. Ainoa tapa, jolla molemmat sekä asiakas että kumppani voittavat on, että ratkaisuja ohjaa asiakkaan etu. Omaa osaamista ei vain pidä väkisin työntää asiakkaalle, jos sille ei ole tilausta, vaikka se tarkoittaisi tuotantokoneiston tyhjäkäyntiä. Oman ansainnan kertaluotoisella optimoimisella asiakassuhde sössitään varmasti. Strategia on kyettävä tekemään todeksi kohtaamisissa niillä resursseilla, jotka asiakkaalla on käytettävissä.

Asiasta on paasattu vuosikaudet eri kulmilla. On kummallista, että on iso joukko avuntarjoajista viittaa ajatukselle yhä kintaalla. Enkä viittaa tässä nyt Tikkasen edustaman seuran suuntaan.

Omaa osaamista ei vain pidä väkisin työntää asiakkaalle, jos sille ei ole tilausta, vaikka se tarkoittaisi tuotantokoneiston tyhjäkäyntiä.

Markkinoija hei! Muistitko katsoa peiliin?

Kumppaneilla olisi parhaimmillaan mahdollisuus tuottaa merkittävästi lisäarvoa asiakkailleen. Esimerkiksi Allerilla tekemämme M€ aikuiset -tutkimus yli 50-vuotiaista suomalaisista osoitti, että valtaosa kyseisestä kohderyhmästä kokee, että kommunikaatio on suunnattu lähinnä nuoremmille ikäluokille. Tässä on melkoisesti mietittävää vaikka matkajärjestäjille ja muille aloille, jotka kohderyhmälle suunnattua viestintää tekee. Matkailuun käytettävistä euroista joka toinen tulee yli 50-vuotiailta. 

Peiliin katsomisen paikka on myös markkinoijilla. Markkinoijan itsensä tehtävä on määritellä strategiastaan käsin yhteistyön onnistumisen mittarit. Ei kumppanin. Osto-osaamisen merkitys korostuu reagointitarpeen myötä kommunikaation ja kontaktipisteiden määrän kasvaessa.

Markkinoijan itsensä tehtävä on määritellä strategiastaan käsin yhteistyön onnistumisen mittarit. Ei kumppanin.

​

Laiska asiakas tekee yhteistyön onnistumiselle samanlaisen karhunpalveluksen kuin omaa erinomaisuuttaan esittelevä kumppani, joka unohtaa oman kohderyhmänsä itsensä esittelyn lomassa. Näin käy helposti.

Ilman mittareita taiteellinen vaikutelma valtaa alaa ja hyväkin konsepti muuttuu pikafixiksi. Harjoitus resonoi hetken, mutta ei koskaan käänny liiketoiminnallisesti merkittäväksi toimenpiteeksi. Syy ei ole kummankaan yksin. Murheet ovat yhteiset, vaikka kaupattava tavara olisikin vielä oma.

Ilman mittareita taiteellinen vaikutelma valtaa alaa ja hyväkin konsepti muuttuu pikafixiksi.


Tilannetta edessään voi aina tarkastella monella kulmalla. Kaiken läpäisevässä digitalisaatiossakin on lopulta enemmän voitettavaa kuin hävittävää. Jokaisella. Kilpailukykyä kannattaa parantaa kumppaneiden avulla kunhan muistaa että mitoittaa kumppaneiden määrän oikein. Selkeillä tavoitteilla saa toivottuja tuloksia.

Lisäksi muutoksessa on valittava ne kumppanit, joiden kanssa oma organisaatio voi oppia ja kasvaa. Parhaimmillaan kumppani voi olla kasvun moottori. Näin ajateltuna, pelkkien pikavoittojen toivossa ei lipsahdeta one-linerien puolelle. Kaikki suhteet perustuvat luottamukselle, kuten suhteesi asiakkaaseesi mutta myös kumppaniisi.

Asiakkaasi kertoo kyllä jos suhteessanne on toivomisen varaa. Uskaltavatko kumppanisi kertoa saman? Entä sinä?

comments powered by Disqus