Kaikki on myymistä – halusit tai et!

Tämä kuulostaa popularistiselta ja kliseiseltä – mutta näin se vain on. Me myymme ideoitamme niin kotona lapsillemme ja puolisollemme, samoin kuin työpaikoilla työtovereillemme, ystävillemme vapaa-aikana ja harrastaessamme.

Mitä herkemmin osaan kohdata toisen ihmisen ja tämän tarpeet, mitä paremmin osaan perustella näkemykseni ja mitä tarkemmin kuulen, mitä toinen haluaa viestiä, sitä paremmin saan oman asiani perille. Kutsunkin myymistä pikemminkin kohtaamiseksi.

En ole koskaan pitänyt myymisestä enkä tule pitämään. Näin sanoin nuorena Uuden Suomen toimittajana, kun minut pantiin Psyconin testeihin ja sain vastaukseksi olevani äärimmäisen myyntiorientoitunut. Onneksi arrogantti asenteeni on melkein 30 vuoden aikana – ainakin tältä osin – hellittänyt. Olen alkanut ymmärtää kohtaamisen merkityksen. Niin kuin silloin, kun saimme pelastettua yrityksemme.

Mitä herkemmin osaan kohdata toisen ihmisen ja tämän tarpeet, mitä paremmin osaan perustella näkemykseni ja mitä tarkemmin kuulen, mitä toinen haluaa viestiä, sitä paremmin saan oman asiani perille.

Myyntimoodista kuuntelumoodiin

Olimme ajautumassa konkurssiin asiakkaan maksamattoman laskun takia. Päätimme, me kaikki omistajat yhdessä, ettemme anna periksi vaan myymme apinan raivolla. Ja niin myimme. Mutta se ei auttanut. Koska me nimenomaan myimme. Etenkin minä.

Päätin ottaa ulkopuolista apua vastaan. Sain myyntiin erikoistuneen asiantuntijan mukaani asiakaskäynneille. Kaikki meni hyvin. Mutta kauppaa ei tullut. Syy selvisi ensimmäisen yhteisen käynnin jälkeen:

En kuulemma kuunnellut asiakasta.

Päätimme omistajat yhdessä, ettemme anna periksi vaan myymme apinan raivolla. Ja niin myimme. Mutta se ei auttanut. Koska me nimenomaan myimme.

Olin syvästi loukattu. Korvani olivat kuin Afrikan elefanteilla ja kuumottivat kaikesta kuuntelusta. Valmentajani kiteytti asian seuraavasti: Kun asiakas oli ilmaissut kiinnostuksensa johonkin tuotteeseemme, olin vastannut, että kerron siitä kohta. Minun olisi kannattanut tarttua kysymykseen heti, unohtaa omat powerpoint-esitykseni ja alkaa vastata asiakkaan kiinnostukseen.

Olin tarjoamassa jotakin sellaista, jota joku tarvitsi mutten sitten suostunutkaan antamaan sitä. Asiakas menetti kiinnostuksensa. Kun lopulta oli aika hyvästellä, tein sen kirjaimellisesti. En pyytänyt uutta tapaamista, annoin asiakkaan päättää, soittaako hän vai ei ja kumarsin vielä kaiken kunniaksi – ilmeisesti sille, että hävisimme toistemme työkartoilta ikuisesti.

Olin tarjoamassa jotakin sellaista, jota joku tarvitsi enkä sitten suostunutkaan antamaan sitä. Asiakas menetti kiinnostuksensa.

Koska sinä lupaat palata asiaan?

Ymmärsin aika nopeasti, miksei kauppaa ollut syntynyt. Sen jälkeen olen aina vastannut välittömästi siihen, mitä asiakas kysyy ja unohtanut vaivalla väännetyt ”myyntipreseni”.

Ehdotan aina itse, milloin palaan ja miten. Vaikka vastaus olisi puolen vuoden päästä, lupaan palata. Ja palaan myös.

Kysyn myös suoraan asiakkaan budjettia. Se on kuulemma noloa. Mutta mielestäni ei ole. Se on sama asia, kuin miettisi, kuinka paljon minulla on varaa laittaa uuteen talvitakkiin, tai onko varaa lähteä ulkomaan matkalle, vai ostammeko uuden sohvan osamaksulla.

Kuulen usein, etteivät asiakkaat mielellään kerro budjettiaan. Kokemukseni on, että kertovat. Vastausta pitää osata lukea. Jos asiakas sanoo, etteivät he oleta saavansa palvelua kymppitonnilla, mutta eivät ole valmiita panostamaan siihen viittäkymppiä, niin aloitusbudjetti kannattaa leipoa sinne kolmenkympin hujakoille.

Tarjouksen osumatarkkuus on parempi, kun asiakas on ensin kertonut, millaisella hintahaarukalla hän tällä hetkellä on liikkeellä. Tämä säästää myös asiakkaalta vaivaa ja aikaa.

Kuulen usein, etteivät asiakkaat mielellään kerro budjettiaan. Kokemukseni on, että kertovat. Vastausta pitää osata lukea.

Mikä on ostobudjetin merkitys?

Media on muutostilassa, tuskin tulee muuta tilaa enää olemaankaan. Uusia tuotteita tulee myyjän salkkuun viikottain. Onko myynti mutkistunut?

Kaikki ei ole tietenkään näin yksinkertaista, kuin miten sen tässä tiivistän. Myyntiprosessi kuitenkin on. Myymisessä on aina kyse kohtaamisesta ja toisen auttamisesta. Jos tahto on vilpitön ja tekeminen on kivaa – vaikka vain se kahvin juonti yhdessä, niin kauppaa syntyy. Viimeistään pitkällä juoksulla.

Myymisessä on aina kyse kohtaamisesta ja toisen auttamisesta. Jos tahto on vilpitön ja tekeminen on kivaa – vaikka vain se kahvin juonti yhdessä, niin kauppaa syntyy.

Budjetti pitää aina kysyä ja summasta riippumatta siihen pitää aina suhtautua vakavasti ja intohimolla. Paras esimerkkini on asiakas, joka halusi ostaa muutamalla tuhannella eurolla digitaalista suunnittelua. Suunnittelutiimini suhtautui tähänkin asiakkaaseen kuin kuninkaaseen – niin kuin aina.

Asiakassuhteesta kasvoi yli sadantuhannen euron tili. Jostakin se raha vain löytyy kun tarve ja tarjonta kohtaavat. Kaiken lisäksi näistä kohtaamisista voi tulla ystäviä – silloin mielestäni myyminen on onnistunut parhaiten. Asiakkuus muuttuu – siitä ei välttämättä tule enää rahaa – vaan todellista pääomaa: Sitä kaikista arvokkainta, ystävyyttä.

Mekin saimme pelastettua yrityksemme – kiitos koko firman henkilökunnan. Saimme lopulta myös myytyä yrityksemme – onnistuttuamme siinäkin kohtaamisessa.

Asiakkuus muuttuu – siitä ei välttämättä tule enää rahaa – vaan todellista pääomaa: Sitä kaikista arvokkainta, ystävyyttä.

Kirjoittaja on kohtaamisten valmentaja ja hapettaja, joka tekee parhaillaan väitöskirjaa johtajan identiteetin vaikutuksista .