Elävät segmentit kertovat, millaisia asiakkaasi oikeasti ovat

Ymmärrys siitä, miten arvot, asenteet ja ajurit sekä todellinen käyttäytyminen ohjaavat valintoja ostopolulla on äärimmäisen kiinnostavaa. Kun data ja faktat kun lyödään pöytään, lopputulos on usein aivan muuta kuin on aluksi oletettu.

Yrityksille asiakassegmenttien on tarkoitus toimia liiketoiminnan kehittämisen GPS-navigaattoreina. Segmentit, erityisesti elävät segmentit, ohjaavat asiakkaan tai prospektin matkaa reaaliaikaisen käyttäytymisdatan, tarve- ja motiivipohjaisien kontekstien ja todellisen ostoaikeen perusteella.

Ihmisymmärrys on äärimäisen innostavaa ja motivoivaa liiketoiminnan kehittämisessä. Segmentti ei ole kylmä one size fits all –tyyppinen lokerointi, vaan hyvin ajassa ja asiakasrikaspinnassa elävä, rikas jaottelutapa.

Yrityksille asiakassegmenttien on tarkoitus toimia liiketoiminnan kehittämisen GPS-navigaattoreina.

Tarkkuutta segmentointiin - millaisia asiakkaamme oikeasti ovat?

Segmenttejä siis tarvitaan, se on selvä. Se, että miten segmentointeja tehdään ja mihin tarkoitukseen, vaihtelee.

Tässä kannattaa olla tarkkana. Aina pitää lähteä liikkeelle oman liiketoiminnan vaatimuksista ja tavoitteista. On tiedettävä, mitä haetaan, mihin liiketoiminnan haasteeseen ollaan vastaamassa ja miten segmentoinnin lopputulos integroidaan. Segmentointia ei kannata tehdä ei pelkäksi julisteeksi seinälle, vaan jalkauttaa osaksi koko yrityksen liiketoiminnan kehitystä.

Segmentointia ei kannata tehdä ei pelkäksi julisteeksi seinälle, vaan jalkauttaa osaksi koko yrityksen liiketoiminnan kehitystä.

Huvittuneena olen seurannut näitä sosiaalisessa mediassa jaossa olleita segmenttikuvia ja -kuvailuja. "Tällaisia meidän asiakkaat ovat" - tai siis kuvitellaan olevan. Kun reaaliaikainen data ja kuluttajakäyttäytymisfaktat lyödään pöytään, lopputulos on usein aivan muuta.

Olennaista tämän päivän segmentoinneissa on, mitä tietoa on omasta takaa käytettävissä, millainen ulkoinen data tai rikasteet voisivat vahvistaa ymmärrystä segmenteistä. Minkälaisella datojen kombinaatiolla ja synkronoinnilla voidaan datasta jalostaa informaatiota? Miten tällainen informaatio muunnetaan syväymmärrykseksi liiketoiminnan ohjaukseen? Kuinka reaaliaikaiseen dataan segmentointivalinnat perustuvat?

Offline- ja online-datojen kombinaatio tarjoaa tähän nyt mielettömän, liiketoimintaa todellisesti tukevan mahdollisuuden.

"Tällaisia meidän asiakkaat ovat" - tai siis kuvitellaan olevan. Kun reaaliaikainen data ja kuluttajakäyttäytymisfaktat lyödään pöytään, lopputulos on usein aivan muuta.

Yksilöperusteinen segmentointi sukeltaa syvemmälle

Toimivin segmentointi viedään yksilöperusteiseksi. Tämä tarkoittaa sitä, että silmäparipohjainen segmentointi vie asiakkaan matkan johtamisen kanavariippumattomasti relevantteihin konteksteihin, jossa yksilöllisiä tuote- ja palveluratkaisuja voidaan kohdentaa.

En tarkoita pelkästään tuotteiden ja palveluiden markkinoinnin kohdentamista, vaan siitä että asiakasrajapinnat, tuote- ja palvelurajanpinnat sekä organisaatio synkronoituvat toimivaksi kokonaisuudeksi asiakkaan matkan mukaisesti.

Segmenttien rakentamisen keskiöön nousevat kontekstit, todelliset tarpeiden ja motiivien airueet. Enää ei pelkkä tutkimus ja tyypittely riitä. Segmentti ei voi olla jäykkä ja stabiili käsite, vaan sen pitää olla ja elää hetkessä. Nykyajan reaaliaikaisin datatyökaluin segmentti voi elää jopa mikrohetkessä. Miksi siis tyytyä vähempään?

Segmenttien rakentamisen keskiöön nousevat kontekstit, todelliset tarpeiden ja motiivien airueet. Enää ei pelkkä tutkimus ja tyypittely riitä.

Online-käyttäytyminen on muuttanut segmentoinnin pelikentän. Digitaalinen ekosysteemi mahdollistaa erinomaisen monimuotoisen asiakkaiden ja prospektien käyttäytymisen analysoinnin. Asiakkaiden käyttäytymistä historiatietojen perusteella on voinut tehdä jo pitkään, mutta vasta rikastus vie syvemmän ihmisymmärryksen lähteelle.

Asiakkaiden käyttäytymistä historiatietojen perusteella on voinut tehdä jo pitkään, mutta vasta rikastus vie syvemmän ihmisymmärryksen lähteelle.

Rikastaminen vie datan tasolle, jossa todellinen reaaliaikainen käyttäytyminen, kontekstit ja ostoaie tanssivat liiketoiminnan kehittäjälle suotuisaa datasalsaa.

Nyt liiketoiminnan kehittäjän tulee ottaa kutsu tanssiin vastaan ja viedä reaaliaikaisella online-datalla rikastettu tieto ymmärryksineen kulmahuoneen ykkösagendaksi.

Nyt liiketoiminnan kehittäjän tulee ottaa kutsu tanssiin vastaan ja viedä reaaliaikaisella online-datalla rikastettu tieto ymmärryksineen kulmahuoneen ykkösagendaksi.

Datan ohjausvoima tulee ajaa läpi koko organisaation ja liiketoiminnan tekemisen. Tämä taas mullistaa johtamisen. Ollaan muutoksen johtamisen ja johtamisen muutoksen kynnyksellä. Ja syykin on selvä.

Asiakas on kuskin paikalla.

6 steppiä elävän segmentoinnin hyödyntämiseksi

Moni ihmettelee, miten tarttua alati tarkentuviin eläviin segmentointeihin. Niinpä kokosin teille kuuden tärkeimmän stepin listan.

1. Ymmärrä asiakkaan matka ja ostopolut.

2. Rikasta offline- ja online-dataa konteksteilla ja todellisella käyttäytymisellä.

3. Rakenna segmentointi reaaliaikaisen käyttäytymisdatan, motiivien, tarpeiden ja kontekstien ympärille. Kiinnitä segmentin todellinen ostoaie.

4. Kuvaile liiketoimintasi kannalta tärkeimmät segmentit mahdollisimman tarkasti. Tunnista segmentin ihmiset kävellessäsi kadulla.

5. Kiinnitä segmentit asiakaskantaan ja online-rajapinnoille.

6. Vie elävät segmentit liiketoiminnan kehittämisen ytimeen.

Jos vielä pohdit kannattaako dataa ylipäätään rikastaa, lue kirjoitukseni offline- ja onlinedatojen yhdistämisen hyödyistä: "7 lyömätöntä syytä yhdistää ja rikastaa dataa."