Taidokkain ratkaisumyyjä simuloi sulavasti asiakkaansa strategiaa

Ratkaisumyyjä ei ole mikään makaroneja lattialle heittelevä pölynimurikauppias, vaan aktiivinen ammattilainen, joka palvelee ja löytää asiakkaalle oikean ratkaisun, vaikka tilanne muuttuisi.

Nykyajan asiakasta ei kiinnosta pelkkä tuote-esittely, jargonia tai wikipedia. Asiakas haluaa myyjältä tukea, asiantuntijuutta ja kykyä tuottaa ratkaisuja, joilla voi kasvattaa liiketoimintaa ja voittaa kilpailun.

Takana on se myynnin aikakausi, jossa ”tykittämällä” ja ”omaan napaan” tuijottamalla pääsi pisimmälle. Tänä päivänä suhdetoiminta, verkostoituminen, asiantuntijuus ja ratkaisukeskeisyys ovat huomattavasti tärkeämpiä myyjältä vaadittavista ominaisuuksista.

Myyntitilannetta eivät ohjaa enää tuotteet, vaan tarpeet

Ratkaisumyyjän erottaa tuotemyyjästä siitä, että ratkaisumyyjä tunnistaa kartoituksensa kautta sen mitä asiakas ei vain halua tai tiedosta, vaan mitä hän aidosti tarvitsee. Ratkaisumyyjät vievät myyntikeskustelun sellaiselle taajuudelle, jossa ei olla tuotekisassa, vaan tarpeen ratkaisemisen ja arvon tuottamisen äärellä.

Parhaat ratkaisumyyjät haastavat asiakkaitaan.

Ratkaisumyyjät pyrkivät olemaan asiakkaan silmin vakavasti otettavia kumppaneita, joille asiakkaat voivat avata jopa strategisia tasoja liiketoiminnastaan.

Parhaat ratkaisumyyjät myös haastavat asiakkaitaan. Tämä on tarpeellista etenkin silloin, kun asiakkaan odotukset eivät ole realistisia tai linjassa myyntitilanteessa. Ratkaisujen asiantuntijalta vaaditaankin rohkeutta laukaista asiakkaassaan uutta ajattelua sekä kykyä löytää ongelmiin sopiva ratkaisu. Ratkaisumyyntikulttuuri ei synny puhumalla – vaan tekemällä.

Ratkaisumyyjän 5 viisautta

Viisaus 1: Tunne asiakkaasi

Jokaisen kumppanuussuhteen perusta luodaan luottamuksesta, jonka rakentaminen vaatii pitkäjänteistä työtä sekä myyjältä että asiakkaalta. Myyjältä tarvitaan kykyä kartoittaa, kuunnella ja haastaa asiakastaan. Onnistuneen vuorovaikutuksen avulla kummatkin uskaltautuvat madaltamaan muurejaan ja jakamaan tietoa.

Vain vuorovaikutuksen myötä ratkaisumyyjä voi tuntea asiakkaansa toimintaympäristön, motiivit ja tavoitteet perusteellisesti, ja edetä asiakkaan tahdissa tuottavasti ja luontevasti eteenpäin – ilman tunnetta tyrkyttämisestä tai puskemisesta.

Viisaus 2: Ole aktiivinen

Ratkaisumyyjä on perusluonteeltaan proaktiivinen tekijä, jolle ei tarvitse vääntää modernin myynnin ja asiakastyön vaatimuksia rautalangasta. Hän hakee jatkuvasti uusia tasoja ollakseen asiakkailleen relevantilla tavalla läsnä ja on kartalla sosiaalisen median mahdollisuuksista. Ratkaisumyyjä edistää asiakkailtaan saatuja ideoita myös organisaationsa kaikilla tasoilla.

Ratkaisumyyjä on asiakkailleen relevantilla tavalla läsnä ja kartalla sosiaalisen median mahdollisuuksista.

Viisaus 3: Kasvata asiantuntijuuttasi

Asiantuntijuus on valuutta, jota ilman myyjän on mahdotonta menestyä asiakastyön vaatimusten kasvaessa. Jokainen päivä on huolehdittava uuden oppimisesta ja vietävä teoriaa käytäntöön.

Ratkaisumyyjä auttaa asiakastaan perustelemaan tehtäviä päätöksiä tiedon ja haastamisen avulla. Ratkaisujen asiantuntijana hän tuo näkökulmia asiakkaansa tietoisuuteen: mikä on mahdollista ja mitkä ratkaisut on käytettävissä olevin resurssein järkevintä toteuttaa.

Asiantuntijuus on valuutta, jota ilman myyjän on mahdotonta menestyä asiakastyön vaatimusten kasvaessa.

Viisaus 4: Panosta kumppanuuteen

Ratkaisumyyjän motiivit eivät keskity vain hänen omaan napaansa, vaan hän uskoo työnsä hedelmän syntyvän asiakastyytyväisyyden, maineen ja suosittelun kautta. Hän näkee asiakkaan eteen huomattavan määrän vaivaa, koska se merkitsee hänelle muutakin kuin vain sovitun hoitomallin virkamaista edistämistä.

Ratkaisumyyntiin liittyy suurempaa omistajuuden tunnetta siitä, että asiakas saa itseltään markkinoiden parasta palvelukokemusta.

Viisaus 5: Vaali ja vaadi asiakaslähtöisyyttä

Yritykset menestyvät asiakkaidensa armosta. Siksi kaikkien yrityksen sisäisten toimintojen pitää toimia saumattomasti yhdessä, ja jokaisella työntekijällä, markkinoijalla, viestijällä, asiantuntijalla ja myyjällä on oma roolinsa asiakastyössä onnistumiseksi. Tätä arvoketjua ratkaisumyyjän tuleekin vahvistaa joka käänteessä ja pitää huolta siitä, että asiakkaille annetut lupaukset pidetään. Asiakkaat maksavat jokaisen työntekijän palkan, jolloin heillä on valta ja oma ääni äänestääkseen kukkarollaan.

Ratkaisumyyjän tulee pitää huolta siitä, että asiakkaille annetut lupaukset pidetään.

Ratkaisumyyjä johtaakin asiakkaidensa tahtoa aina ensimmäisestä kohtaamisesta tuloksia tuottavaan referenssiin asti. Tämä polku ei toteudu ilman voittaja-asennetta, eikä ilman asiakkaan kokemaa arvostusta.

comments powered by Disqus